いつ、どこで、だれが、なにを、なぜ、どのように?5W1H

なにをどう説明すればいいのか分からない

あなたは、相手に物事を説明しなくてはいけない場面で、何から何をどう説明したらいいのか分からずに説明を始めてこのような感じになったことはありませんか?

あれをこうしたいのだけど!どうすればいい? いやだからあれってなんだっけ!
いやそれかな?それか!?だからなんのことだっけ????

相手もあなたの説明の意図が受け取れずに困惑してしまい、あなたと相手の噛み合わないままという状況におちいったことはありませんか?

あまりにも情報が漠然としすぎていると、コミュニケーションが成り立ちません
このような場合は一旦立ち返って情報を整理する必要があります。

この記事では、このような漠然とした場合に、どのような項目の情報をそろえて整理するべきかをフレームワーク「5W1H」を使ってお伝えします。

物事を正確に把握するフレームワーク「5W1H」

それは「5W1H」です。これマーケティング用語で検索するとあちこちのサイトに引っかかるキーワードですね。ちょっとこのキーワードで検索してみてください。
こんな感じでしょうか?

・いつ(When)
・どこで(Where)
・だれが(Who)
・なにを(What)
・なぜ(Why)
・どのように(How)

そして、この2つを加えて6W2Hという考え方もありますね。

・だれに(Whom)
・いくら(How much)

ちなみに検索からでてきた三省堂 大辞林ではこのような説明でした
“物事を計画的に進める際,あるいは物事を正確に伝える際に用いられる確認事項”

あたりまえに使うべき「5W1H」

ビジネスだろうがプライベートであろうが、いずれのシーンでも、相手に物事を説明して理解してもらうために必要かつ重要な項目が並んでいます。

もしあなたがこれらの項目をつかわずに相手に物事を理解してもらえる力があるのであれば、それだけでビックビジネスをつくりだす事ができるでしょう。

実際のところ、第一線でビジネス活動をしているかたなら、この5W1Hと意識しなくても、普段から自然にこの枠組みをつかって思考および相手に話をしているのではないでしょうか?

このブログを見ているあなたなら、知っていて当然といいたいところですが、知らなかったというのならちょっとマズイです。大至急暗記してください!です。

5W1Hを使って真の目的を見える化する


インターネットマーケティングに限らずビジネスシーンであたりまえに使わなくてはいけない、5W1Hの中でもビジネスシーンでもっとも重視するべきキーワードがあります。それは何でしょうか?

5W1Hの中で重要なキーワード

例えば、あなたのお客様は東京から大阪への移動手段を探しているとします。
あなたはそのお客様に要望をヒアリングしなくてはいけません。その中でもっとも重要な確認しておくべき質問項目を、ちょっと考えてみてください。

1.いつ(When)
2.どこで(Where)
3.だれが(Who)
4.なにを(What)
5.なぜ(Why)
6.どのように(How)
7.だれに(Whom)
8.いくら(How much)

正解は5 なぜ?(Why) です。

これも知っている方にしてみれば考えるまでもないほど、当然のことなのですが、もし知らなかった方は、暗記してください。

なぜ?(Why)なのか

それでは、このなぜ(why)の質問をしない場合どうなるでしょうか?

お客様の要望は東京(where)と大阪(where)の移動(what)であると分かっています。
あなたは必要な情報として人数(Who)と日程(When)と予算(How much)をお客様に聞きます。
あなたはその情報から一番適当な手段(how)をピックアップ(例:飛行機、新幹線、バス、etc)してそれぞれのメリットとデメリットを提案したとします。
 
その結果、お客様は新幹線での移動と判断しました。商談成立でめでたしめでたしと本当にめでたしでしょうか?

なぜ?(Why)を目的は?(purpose)におきかえる


このなぜ(why)を「目的」というキーワードにおきかえみてください。
お客様になぜ(大阪)へ移動するのですか?という質問を投げかけてみます。
解答が、「会議があるから」だったとします。

その場合、「その会議はお客様が必ず顔を出さなくてはいけない会議なのでしょうか?もしかするとテレビ会議や電話会議あるいはメールでの連絡でも対応できるのではないでしょうか?」その目的のために本当にその手段(how)は必要なのかという話ができます。

会議の内容にはよりますが、「そうかそれならテレビ会議で問題ない。」という結論になるかもしれません。

なぜ?(Why)思考は本当の目的を引き出す

例えば、大阪の有名なお好み焼店のお好み焼を食べたいという目的だとした場合、よくよく調べたらその有名なお好み焼き店は東京にも出店してて、大阪に行かなくてもお好み焼を味わう事ができることが分かったということもあるかもしれません。

なぜ(Why)で浮かびあがった目的を掘り下げると、そもそも、お金と時間を使って移動(What)する必要があるのか?ということに行きつくかもしれません。

このように、目的は何かを明確にするなぜ(Why)という設問は、とても重要です。
それによって無駄なコストの削減にもつなげることができるのです。

なぜ?(Why)思考は信頼をつくる


今回の例でお客様が東京と大阪の移動をやめると判断したとします。

その場合、あなたは商談を逃したと失点になるかもしれません。
しかし、それよりも、あなたの提案により、時間をお金の無駄を避ける判断をできたという

お客様との信頼関係を創ったと考えてください。

今後、そのお客様は頼りになるあなたの判断を聞きにくる可能性は高くなります。

そもそも、現在は商品の機能や性能は飽和状態になっており、それだけでの差別化は難しい時代です。何を買うかではなく誰から買うかの時代です。
なぜ(Why)の質問で、その誰かに選ばれることができるのです

これからの時代は、お客様の要望通りの商品を提示するだけの言いなりの御用聞きではなく、お客様の依頼にたいしてお客様の想像以上の商品を提供することでお客様の信頼をかちえる必要があるのです。

口を酸っぱく、しつこく言いますが、この

「なぜ(why)」

は、ほんと~~~~~うに 重要です。

これはインターネットマーケティングに限らず、すべてのビジネスシーンにあてはめても、いやプライベートシーンでもそうですね。あなたの生活で関係している方すべてにあてはめて考えてみてください。

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