お客様とは誰のこと?を知るフレームワーク

2つの異なるマーケット(市場)を意識する


今現在、あなたのまわりの景気はいかがですか?
2014年からのアベノミクスのおかげで、株価は上がり景気がよくなるっぽいふうな雰囲気になってはきているような気がする、悪くはないものの、景気がいいという実感は感じないといったところでしょうか?
あなたは、好景気って実感したことありますか?
僕は一度も社会全体が好景気であるという雰囲気を実感したことがないです。
たまにテレビ番組でネタになるバブルのお金持ちを経験してみたかったものです。

もしもあなたがお金持ちだったら

あなたはお金持ちがどのような生活をしているのか想像できますか?
高級ブランド物を身にまとい高級車を乗り回して、連日連夜高級なお店を回るような立ち振る舞いをしているでしょうか?
それとも、平静あるいは不景気そうな顔をして景気の良さを必死で隠すべく涙ぐましい努力をしているでしょうか?

お金持ちはそれを公言するというのことはやらないようですね。お金持ちと知られてしまったら、嫉妬やら、お金が欲しい人が寄ってきて、面倒なことに巻きこまれそうです。
だいたい、メディアに露出して売れて売れて好景気でしょうがないという風に公言する人は、公言することによる何らかのメリットがあるからそのような振る舞いをあえてしていると考えたほうがよいかもしれません。

もしもあなたが普通のサラリーマンだったら

あなたは普通のサラリーマンがどのような生活をしているのか想像できますか?サラリーマンの身の丈にあう無難なブランドのスーツを着て、休日はユニクロファッションに身を包んで、ランチは定食屋や牛丼をかきこみ、車はプリウスかカローラ、もしくは軽自動車に乗るといった正しい?日本人としての立ち振る舞いといった生活でしょうか?

お客様の属性によって異なる生活環境を意識する

なぜ、お金持ちと普通サラリーマンの生活を想像してくださいという話をしたのか。それは、お金持ちと普通のサラリーマンという2つの属性はそれぞれに生活環境が異なるということを想像してもらうためです。そしてその生活環境が異なるということとは「お金持ちの属性をもつ人」と「普通のサラリーマンの属性をもつ人」という2つの異なるマーケット(市場)が存在する事を意識してもらうことなのです。

この記事では、このようなマーケット(市場)を知るため、お客様の属性を分けて絞る考え方をお伝えします。

マーケット(市場)を知るフレームワーク

あなたの会社が扱っている商品は一体だれ(Who)のために売っている商品でしょうか?

これだと、ちょっと質問が漠然としていて意味が分かりづらいかもしれません。
質問の意図としては、「となりの山田さんの奥さんに売るための商品です。」というような回答を期待しているのではありません。

あなたの会社が取り扱っている商品はどのマーケット(市場)向けに、だれ(Who)向けに売ることを想定している商品であるのかを知るということです。

商品の販売相手はだれ(Who)なのかだれ(Who)の質問フレームワークをつかって確認してみましょう。

そのだれ(Who)は何者

 性別は 男性ですか?女性ですか?
 世代は 若年ですか?壮年ですか?定年ですか?

このだれ(Who)という質問で、お客様とは何者かを絞ることができます。

そのだれ(Who)の生活

 収入は 300万以下ですか?~1000万以上ですか?
 世帯は 単身ですか?家族**人ですか?
 地域は 東日本ですか?西日本ですか?

このだれ(Who)という質問で、お客様の生活感を絞ることができます。

そのだれ(Who)の仕事

 業種は 官公庁ですか?金融ですか?製造ですか?専門ですか? 
 職種は 営業ですか?経理ですか?技術者ですか?
 職務は 一般社員ですか?管理ですか?経営ですか?

このだれ(Who)という質問で、お客様の仕事を絞ることができます。

そのだれ(Who)の文化

 国籍は 日本人ですか?○○人ですか?
 言語は 日本語ですか?○○語ですか?
 宗教は 仏教ですか?キリスト教ですか?イスラム教ですか?

このだれ(Who)という質問で、お客様の文化を絞ることができます。

このように、だれ(Who)の質問を積み重ねる事でお客様とは一体はだれか?マーケット(市場)を知ることができます。

 マーケット(市場)サイズを想定する

だれ(Who)は基本「年齢」「性別」「収入」で分ける

マーケットサイズ(市場)を把握するために、お客様層を把握するための分ける項目は

「年齢」「性別」「収入」

この3項目で考えることが、ひとつの目安です。

例えば、ある健康をテーマにした商品の企画を考える場合
お客様層をイメージ(大手企業、40代、男性)することで商品内容、市場規模、売り方の目安ができます。大手企業の40代くらいという情報で年収の目安も想定できますね。

お客様の数からマーケットサイズを想定する


だれ(Who)という質問は、お客様とは何者かを絞ることができます。
そして、その何者かの総数がマーケット(市場)サイズになるのです。
つまり、あなたの会社が扱っている商品のマーケット(市場)の想定を算出できるのです。
そのマーケットサイズ(市場)数値とあなたの会社の現状の売上値の差を見比べてみてください。あなたの会社が次に達成すべき目標の目安がみえてくるかもしれません。

お客様は誰なのかを明確にしなくては、どんなに魅力的な商品であったとしても、売れないということは想像に難くないですね。
あなたの売りたい商品の販売対象であるマーケット(市場)とは?つまり、お客様とは誰なのか?を把握するための、だれ(Who)の分け方を知る必要があるのです。

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