商品の購入ルートを見るフレームワークAIDMAとS

ご存じですか?お客様の購入マインドルートを


あなたは、商品がお客様にとどくまでのルートを把握していますか?
ルートといっても、販売チャネルといった流通のことではありません。お客様の意識のルートのことです。
お客様が商品について何も知らない状態から、商品を意識して商品を購入するまでにいたる意識のルートが購入マインドルートです。
それでは、その購入マインドルートとは一体どのようなプロセスを経由しているのでしょうか。

この記事では、このようなお客様の購入マインドルートを思考するときのフレームワーク「AIDMAS」の考えかたをお伝えします。

知らないモノはイメージできない


あなたは食品をあつかうビジネスをしている人だとします。
ある日、あなたが海外旅行をしたとき、その旅行先の国で、とてつもなくおいしい食べ物を見つけました。それは、においをかぐと香りがよく、口に含むと芳香な香りが口からびこうまで広がり、歯ざわりも舌触りもとても気持ちがよくて口の中が快感を感じるようです。味わいも適度な甘みと酸味があり、こくがあって一度食べたらもう一度食べたいと思わせる味わいです。そして飲み込んだ時に爽快感も気持ちよく、食べた後はサッパリ感がありました。とにかくこれは日本人に受け入れられること間違いなし!と感じた食べ物でした。

まぁ架空の食べ物ですが、とにかく素晴らしい食べ物を見つけたとしましょう。
これはランチタイムなどでもよく食べられそうで
日本で販売すれば大ヒットは間違いなしと確信できる食べ物です。

現地の人に尋ねたら、日本で売るなら喜んでとノリノリです、コスト計算でも日本のランチで十分競争できる金額に抑えられそうです。質・量・輸出入・検疫・法律も問題ないとします。
とにかく、その素晴らしい食べ物を日本で売る障壁はないのです。

しかし、実は、大きな問題があります。これは今まで日本人が経験した事がない未知の食べ物だったのです。
日本人になじみがある、ごはん、パン、麺類、すし、カレー、ジャンクフード、和食、中華、イタリアン、フランス料理 etc とにかく これまでのどの料理にもたとえようがない未知の食べ物だったのです。

さて、あなたはこの品質と価格には問題がない未知の食べ物をどのように売りましょうか?

AIDMASとは購入マインドルートとプロセスを見える化する


ちょっと極端な架空の例を作ってみましたが、
僕がここで伝えたいのは、商品とは、どんなに素晴らしい機能でも、どんなに素晴らしい性能でも、どんなに低価格でも、お客様に知られていなければまったく売れない。というこれもあたりまえと言ってはあたりまえのことです。

このような場合に、商品をお客様が認知することから購入へつなげる流れ、つまりお客様の購入マインドルートとそのプロセスを思考するフレームワークがAIDMAです。
「AIDMA,マーケティング」といったキーワード検索すれば、経営の情報をあつかうサイトがぞろぞろでてくるでしょう。

例えば、未知の食べ物を日本人へ販売するを例とした場合AIDMAに当てはめると

注目(Attention)

 お客様にその食べ物を知ってもらう
 そのためには、食べ物の宣伝・広告をうつ

興味(Interest)

 お客様にその食べ物への興味を持ってもらう
 そのためには、食べ物のキャッチな画像やコピーで印象づける

欲求(Desire)

 お客様にその食べ物を欲しいと思ってもらう
 そのためには、食べ物のすばらしさを説明する

記憶(Memory)

 お客様にその食べ物を記憶してもらう
 そのためには、食べ物が欲しいと思ったお客様へ
 その食べ物についてくわしく説明する
 その食べ物についての質問をしてもらう
 その食べ物に試食してもらう
 その食べ物を食べた後のイメージをもってもらう

購入(Action)

 お客様にその食べ物を購入してもらう
 そのためには、購入した場合のお得感を感じてもらう

共有・共感(Share、Sympathy)

 お客様に食べ物の素晴らしさを共感してもらい、その感想を共有してもらう
 そのためには、お客様にアフターフォローをする

このブログではAIDMAに、もう一つ項目を追加しました。
Sとは共有・共感のことです。電通が提唱したAISASというものがあるのですが、それのSにあたります。AISASについては検索すればでてきます。

購入マインドルートとそのプロセスを考えれば、お客様にとって未知の商品を認知してから購入につなげるためには、とてつもなく大きなマーケティングコストが発生することは想像に難くないでしょう。

このように考えてみると、ラーメン、カレー、定食などはほとんどの日本人にとってすでに「記憶(Memory)」をクリアしている状態となるわけですから、最後の「購入(Action)」をしてもらう施策に注力すればよいわけです。
ラーメン屋などはあちこちで開業していますね。これが未知の商品だったら小資本での開業はむずかしいでしょう。

AIDMASはインターネットマーケティングのコア


AIDMASを使うことで、お客様にとって商品を購入するまでの購入マインドルートとそのプロセスを見える化ができます。
そして見える化することにより、その商品は現在お客様にとってどのプロセスなのか、そして、お客様に次のプロセスへ進んでもらうためにはどのような施策を打つべきか、プロセスごとに思考して施策をうつことができます。お客様には購入マインドルート上のプロセスをひとつひとつ進んでもらい「購入(Action)」へ、そして「共有・共感(Share、Sympathy)」をしてもらうことで、最終的にはあらたなお客様ををつくります。。

このAIDMAS思考はインターネットマーケティング設計でいえばコア中のコアです。これを知らなければ、そもそも何を始めたらいいのか分からないといえるほど、重要で基本的なフレームワークです。

知らなかった人はぜひ覚えて活用してください。

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