プレゼン(提案)だけではダメ!相手の心をつかむ手法

どこの記事だったか
誰が言ったか覚えていないけど

なるほど!と得心がいったことに
世の中の全てはプレゼンアンドレビューだという話があります。

すべては提案とその返信である

日々の行動を他人と一緒にやるためには
その人に提案をしてその結果を相手が受け入れてもらい、行動してもらうしかない
わけです

例えば、友人にちょっとしたお昼の空き時間にある中華屋で昼飯を
一緒に食べないかい誘うことだって

ちょっとしたプレゼンなわけですな。

あなたのプレゼンは
単純にご飯を食べることというよりも

友人と会話をしたい
ちょっと重要な相談したい
とにかくおなかが空いた
おいしい料理を食べたい
中華料理を食べたい
評判が良かったので気になってた店だ

友人のレビューは

別の予定が入っているか
おなかが空いていない
一人でランチを食べたい
中華料理は苦手とか
あの中華料理屋は高いよ
宗教上の理由でとか

あるいは あなたと一緒に食事なんて死んでも嫌!

NGの理由はいろいろあるわけです。

根深い思いこみバイアス

提案に対してNGの返答って結構シンプルな要因があるのですよ
一体、それは何でしょうか?

それは『単なる思い込み』です。

人間って自分でしっかり判断しているつもりで
実は結構単純な思い込みで判断して行動しているものです。

例えば
中華料理が苦手だからという人だって
小さい頃にマズイ中華料理を食べたトラウマが元で

自分は中華料理が苦手なんだという思い込みができてしまい
心理的に弾いているだけ

食べてみれば全然おいしいじゃないの!ってことがあるわけです。

つまり本人は中華料理は苦手・嫌い
という強い「思い込み」を持っています。

・「中華料理マズイ」
・「素材が臭い」
・「小さいころ食べたらもどした経験がある」

一般にはこのような思い込みは、ネガティブに捉えることが多いです。
しかし、自身の心の安定を保つためのコアなパーツにもなっているのですわ。

それは、自分の中で強固に形成された憲法・法律・常識みたいなものだからです。
そんなコアが簡単に変化するようでは心の安定は保てません。

そのため、無意識のそのコアを維持しようとします。

そんなコアに一生懸命プレゼンして行動してもらおうとしても
抵抗されて弾かれるのが普通です。

よく聞く、セールスが苦手な営業マンのごり押しトークですね。
一生懸命プレゼンしようが
 (例えば中華料理のおいしさについて)

根拠のある資料を提示しようが
 (例えば中華料理の人気を数値で解説)

心のコアを変えることってとてつもなく難しいわけです。

相手の心の道すじをつくリましょ

それならば、一体どうすればいいのか?
「道すじをつくる」です。

具体的には、

中華料理は苦手という思い込みを肯定しましょう
とにかく思い込みを決して否定せずに受け入れることです。

否定すると相手は理解してもらえないと感じて心を閉じちゃいます。
いったん閉じたら押せとひけど絶対に開きません。

例えば自分も中華料理のある種類の料理が苦手(マーボ豆腐がからくて)とか、
小さいころ自分も苦手だったとか、
中華料理でなくても苦手な料理ジャンルがあってとか

同じ経験を語ることで苦しみが理解してもらえたと感じて
初めて相手も聞く耳を持ちます。

そして聞く耳を持った状態から
その思い込みは相手にとってとっても損失がある不利益があることを説明をしましょう。
そしてプレゼンを採用すれば、こんな素晴らしい経験が手に入ると説明しましょう。

これで、相手もあなたのプレゼンを受けとめてくれます。

プレゼンとは自分の主張と投げるものではなく
まずは、対話をするもの、そして対話の中で相手の「思い込み」は何か
探ってみる意識を持ってはいかがでしょうか。

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