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利益の構造を知らずに利益はつくれない
このブログのテーマでもある「利益をつくる」の利益とはなにか
今までも散々利益をつくるマインドとか、利益、利益と、キーワードを連発しながら、肝心の利益とは何ぞやという説明が全くありませんでした。
このブログを見ているあなたは、売上や利益というようなキーワードが耳に入ったら条件反射で反応してしまうマインドが体に染みついているかもしれません。
利益とはなにか、大多数の人はとっては「利益＝金額」ととっさに反応してしまいがちですが、この問題提起でさまざまな人々がさまざまな意見と論争を起こしそうなテーマでもあります。よくよく考えてみれば、人によって利益とは何かを追求していくと、家族とのしあわせな関係だったり、仕事で大きな成果をあげるだったり、体の健康だったり、心のやすらぎだったり、楽しい時間だったり と 人それぞれです。
つまりは、その人によってさまざまな利益があるのです。おしまい。。。
という考え方でまとめるのも、ひとつの解でしょう。
ブログを見ているあなたが想像する利益といえばやはり「金額」のことでしょう。
あらためて見直してほしいのですが、あなたは利益の構造を理解していますか？
それは、利益の金額のことではありません。利益の構造のことです。
実は、そこが少しあやふやなになっている方も見受けられるのです。
利益をつくるためには、利益の構造を理解する必要があるのです。
利益とはプロフィットである
利益とはなにか？
英語で表現するとパッと理解できます。
利益＝プロフィット
言うまでもないことですが、損益計算書P/L(プロフィット/ロス)のPです。
これは、経営や経理、また簿記の勉強をした方にとってはあたりまえに理解していることでしょう。
学生やアルバイトならともかく、社員でもマネジメント以上の仕事をやっている方でこの数値の意味を理解していない人はかなりマズイと思ってたほうがいいかもしれません。
それでは、利益(プロフィット)とはどように構造なのでしょうか？
これもマネジメント以上の業務をされている方なら頭に思い浮かぶことでしょう。
ただ、社員でも研究・開発・バックオフィス系の人はあまり理解していないかもしれません。
利益の式を定義します
利益(プロフィット)＝売上－経費
シンプルで美しい式ですね。そして経営や管理職をされている方なら、この式に入れる数値に悩まされる日々でしょう。。。
それでは、利益の式の構成要素である「売上」とはどんな要素で構成されているものなのでしょうか？営業職の方はこの数値の毎日追われているかもしれません。
あたりまえですが、売上とはお客様が商品を購入しなければ発生しません。
売上の式を定義します
売上＝お客様数×商品単価×商品数
売上数値を上げるということを言葉で表現すると
1,000人のお客様に1個\1,000の商品を1人あたり10個販売することができれば、売上は1,000×1,000×10=1000万となります。
たくさんの人に、高い値段の商品を、たくさん買ってもらえれば 売上は上がります。
これもあたりまえと言ってはあたりまえです。
それでは、利益の式のもう一つの構成要素である「経費」とはどんな要素で構成されているものなのでしょうか？
よく経費は税金の控除対象なので経費で落として・・・とか聞きますね。
例えるなら、法人を自動車に例えるなら、売上をつくる事業・営業がエンジンで、そのエンジンを動かす燃料であるガソリンが経費である考えると分かりやすいですか。
経費の式を定義します
経費＝お客様の獲得コスト+商品原価+費用諸々
1.お客様の獲得コスト=お客様数×お客様1人あたり獲得単価
2.商品原価=お客様数×商品原価×商品個数
3.費用諸々=販管費+人件費+外注費+その他諸々
例えるならこんな感じです
お客様の獲得コストは、1,000人のお客様として1人あたりの獲得単価が\3,000の場合は300万となります。
商品原価は1,000人のお客様に原価\300の商品を10個ずつ販売した場合は300万となります。
この経費の分け方は一般に認識されている分け方ではありません。このブログのテーマ「インターネットマーケティングなら利益をつくれます！」の
お客様の獲得コスト＝インターネットマーケティングコスト
として提示するブログテーマの定義です。
費用は主なものとその他諸々にわけました、ここは会社の規模や業種や業態によってパターンがありまして、本題とはズレてしまうので詳しく調べたい場合は別サイトで会計、経理で調べてください。
売上や経費の式というのは他にも見せ方があるのですが、このブログではここで定義した式を使って説明していきます。
プロフィットを上げるとは
あらためて、この式を見てください
利益(プロフィット)＝売上－経費
この式から利益をつくるということはなにかと導かれる解は・・・
もったいぶらずとも一目瞭然ですね。
単純に売上の数値が経費の数値を上回れば利益になると言う事です。
ということは、利益をたくさんつくるというのはどのようなことでしょうか？
それは つまり
売上をできるだけ上げること
経費をできるだけ下げること
と、言われてみればあたりまえといってはあたりまえです。
ここで考えてみてください
売上を上げるってなんだろう？
経費を下げるってなんだろう？
売上を上げるとは
あらためてこの式を眺めてください。
売上＝お客様数×商品単価×商品数
売上を上げる為には、この3つの要素の中で、どの要素にどのような施策をすれば、一番効果的か考えてみてください。
新規のお客様数を増やす
これは新規お客様の開拓をするということですね。営業をされている方ならご存じとは思いますが、新規でお客様を獲得するには、宣伝・広報費・営業費コストと時間が必要です。
商品の単価をあげる
いきなり商品の価格をあげてしまう。これまで1000円で買えていたものがいきなり1500円になってしまった場合のお客様の反応、自分がお客様だったばあいを仮定すれば容易に想像できますね。
商品の品目や数を増やす
通常は商品を1個を継続的に購入しているお客様に、ある日2個購入してもらうようになるにはそれなりの理由が必要になり、なかなかハードルは高そうです。また、商品数を増やすと固定資産場所代コストが発生し、売れないまま残るなどの在庫リスクが発生します。
どの施策も売上を上げることにつなげることができますが、それぞれ副作用があります。単純にこれだ！という正解があるならだれも苦労しません
経費を下げるとは
中小企業が経費に着目して経費削減、ケーヒーケーヒーと言い出す状況は、その会社の財務はあまりよろしくない状況に陥り始めているのかもしれません。
誰が言ったかわかりませんが、「経済成長と売上増は問題を隠す」という表現を聞いたことがあります。日本という国もかつて高度経済成長でイケイケどんどんだった時代は、国も企業も順調に売上が伸びていれば経費にやや難点があっても、イケイケで進められたのでしょう。
しかし、実は売上が順調に推移している状況だからこそ、体力に余裕がある時に、会社の体質を「高利益体質」にしておく必要があります。
無駄にじゃぶじゃぶ経費を使っていると、売上増に比例して経費も増加して結局利益は変わらずやへたすると売り上げは上がったが利益は下がっているという冗談みたいな事態になりかねません。
さて あらためてこの式を眺めてください。
経費＝お客様の獲得コスト+商品原価+費用諸々
経費を上げる為には、この3つの要素の中で、どの要素にどのような施策をすれば、一番効果的か考えてみてください。
お客様の獲得コストを下げた！
コスト削減でよかったよかったと思ったら気が付いたら新規お客が来なくなったでは本末転倒です。
商品原価を下げた！
削減のついでに品質も下がった。お客様のクレームが殺到した。そして残ったのは悪評だった、気が付いたらお客様がいなくなってしまったでは本末転倒です。
費用諸々で人件費を下げた！
削減の結果、社員のモチベーションが下がってしまった。社内の雰囲気が悪くなり売上も下がってしまったという負のスパイラルをつくってしまったでは本末転倒です。
経費を下げる行為は紙一重です。一歩間違うと奈落の底へまっさかさまです。
経費は下げるという意識ではなく、
会社の体質を「高利益体質に変化させる行動である」という意識を持つべきです。
無駄な経費は何か？その「理由」「根拠」「基準」を明確にして仕訳して、その内容にのっとり削減するという認識でなくてはいけません。
プロフィットをつくる行動を意識する
あなたの一日の行動で、これは売上を上げるための行動、これは経費を下げるための行動と意識して行動していますか？
あなたが社員の場合は会社の中で、自分の職務が売上部門なのか経費部門なのか理解して行動していますか？
意外と漫然と日々行動しているのではないでしょうか？
もちろん、一分一秒単位の行動をウリアゲーとかケーヒーとか言ってばかりいると人になれというわけではありません、それってただのウザくて嫌な人ですね。
僕が伝えたいことは、漫然と行動するのではなく意識的に売上や経費という概念を念頭に置いて日々行動してみてくださいということです。
そして、その行動が結果的に利益をつくりだすのです。
また、この考え方は個人の日々の行動にも使えます。
あなたにとっての利益とはなにか 売上とはなにか 経費とはなにか お金以外の指標でもかまいません。
あなたが価値を定義して意識して考えて行動みてはいかがでしょうか？
一度、自分の日々の行動の売上や経費で棚卸をしてみると、あなたの無意識の行動が見えてきて、新たな発見につながり面白いことがわかるかもしれません。
結局は利益とは、売上と経費の絶妙なバランスでつくりだすということです。
最後に、
劇的に売上を上げる効果的な方法
売上への影響を抑えつつ効果的に経費を下げる方法
実は、この2点については、僕なりに今までの経験で培ったひとつの方法論があったりします。
それは、どこかでお話したいと考えています。
