お客さまの目に留まる。ニーズとウォンツとベネフィット

どんなに良い商品を用意しても、

お客さまの目に留まらなければ、ビジネスは始まりません

この記事ではどのようなメッセージを使えば

お客さまの目に留められるのか、その方法をお伝えします。

どんなに良い品でも欲しい人に伝わなければ意味がない

マーケティングについて勉強すると、ビジネス系の書籍やウェブ記事で

やれウォンツが何やら

ニーズがかんやら

人のウォンツを探れ ニーズを探れ

といったキーワードを見かけます。

当たり前と言っては当たり前ですな。

どんなに優れた商品でも、その商品が欲しい人に伝わらなくては

だーれも見向きもしないわけです。

ほとんどの人が生活の中で必ず毎日経験するニーズ、ウォンツがあります。

例えば、食欲といった人間の体の生理的な欲求です。

本当に空腹でおなかがぐるぐる鳴っている状態だと

パン屋に並ぶパンを見かけたら

食欲というニーズ・ウォンツが爆発寸前だと

この棚に並ぶパンを全て食べられると感じるくらいだったりします。

しかし、実際にパンを10個くらい食べたらおなかが満たされて満足しちゃて

ニーズ・ウォンツが消えてしまい、むしろ何もお腹に入れたくないといううわけですが

パンを売るのなら、そのおなかが空いている状態の人に向けてメッセージを伝える

というのが最適なわけです。

おなかが空いている人とおなかが満たされた人では

ニーズ・ウオンツが全く異なることくらいすぐにイメージできるでしょう

空腹時にパンを売るといった人間の基本的生理的現象のニーズ・ウォンツは

誰しもがわかることでしょう。

なぜわかりやすいかというと、万人が共通して経験しているからです。

みんな真の自分のニーズ・ウォンツに気づいていない

意外というべきか

当たり前というべきか

自分の潜在的なニーズ・ウォンツってわからなかったりするものです。

例えば、よく広告でも見かける英語学習とか

英語とは日本人なら誰しもが ペラペラしゃべれたらなぁとか 

なんらかの憧れやコンプレックスを刺激するキーワードです。

例えば あなたの提供する商品が英会話の教材やスクールであったとしましょう

あなたの前に英語を勉強したいという人がいます。

その人に入学金20万の英語スクールを提案をしたら確実に売れると思いますか。

というか自分がお客さまの立場なら買いますか。

やっぱり、少し考えさせてくれと保留しちゃいますよね。

英語を学習したいというニーズ・ウォンツがあるはずなのになぜでしょうか。

ビジネスにつなげるベネフィット思考

そこで、考えるべきことはお客さまの利益(ベネフィット)というキーワードです。

英語の学習に意欲を持つお客さまの真の利益(ベネフィット)とは何か

複数案の仮説を立てて想像してみましょう。

そうですね。こんな感じとしましょう

1.外国人とおともだちになりたい

2.英語を話せればかっこいいいぃぃぃ

3.これから海外に旅行に行く予定だから話せればいいな

4.英語が読めないと情報収集に遅れそうだから

5.会社の指令で2週間後のTOEICテストで800点以上をとる必要がある

さて問題です。あなたの提供する商品が英会話の教材やスクールです。

お客様に教材購入やスクールに通ってもらうためには、

どの番号の利益(ベネフィット)を欲しているお客さまにアプローチをかければよいでしょうか?

考えてみてください。

正解は「5」です。

これは重要です。緊急性と必要性です。

人は特定の期間以内にどうしても必要なモノを探す場合、キーワードが目に入るのです。

「1」~「4」の場合はできればやろうかなと思ったまま

ズルズルと決断しないで時間だけ経過してしまうのです。

それでは、そのお客さまにどのようなキーワードを伝えれば

あなたの提供する商品が英会話の教材やスクールへの問い合わせにつながるでしょうか?

1.英会話スクール

2.ビジネス英会話

3.短期集中!TOEIC800点直前対策

これはいうまでもありませんよね。「3」ですね

ニーズ・ウォンツとベネフィットをつなげる

まとめると英語を勉強したい漠然としたニーズ・ウォンツに向けて

英会話やスクール教材の提案をしても反響はほとんどありません。

2週間以内にTOEIC800点が必要という明確なニーズ・ウォンツの条件を絞り

[短期集中!TOEIC800点直前対策]といった明確なベネフィットを伝えれば

条件にマッチするお客さまの目にとまるのです。

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