戦略の立案手順その六。己の武器を知る

自社の商品(武器)を知る

あなたは、現在、利益をつくる戦略をたてるための情報として

マーケット(市場)がわかりました。
業界の構造がわかりました。
業界のビジネスプロセスがわかりました。
業界の競合が分かりました。
自社が分かりました。
その他に、把握しておくべき項目とはなんでしょうか?

それは、あなたが何を売ることで成り立っているのか、その商品の情報を知らなくてはいけません。その商品とは「モノ」だったかな?「ヒト」だったかな?「サービス」だったかな?そして、どのような客様へ向けて、どのような価格で、どの場所で商品を売っているのか情報を知らなくてはいけません。

すでにお気づきの方もいらっしゃるかもしれません。
今の内容が利益をつくる思考術でお伝えしたフレームワーク4Pです。

あなたの商品(武器)が提供する利益(ベネフィット)


あなたの所属している会社が取り扱う商品または取り扱う事を想定している商品は、お客様にどのような利益(ベネフィット)を提供するものなのか把握しているでしょうか?

まずは、あなたの会社が扱う商品の利益(ベネフィット)を3つの質問から引き出してみましょう。
では、メモを用意して書いてみてください。

あなたが扱う商品は

1.モノでしょうか?
例えば、雑貨を売っている。衣類を売っている。車を売っている。など、物品を売っていますか?

2.ヒトでしょうか?
例えば、マッサージ師をやっている。シェフをやっている。モデルをしている。などあなたという人やスキルを売っていますか?

3.サービスでしょうか?
例えば、派遣マッサージの経営をやっている。レストランを経営している。学習塾を経営している。などサービスを売っていますか?

その商品は必要なモノ?それとも欲しいモノ?


1.お客様の生活において絶対に必要な物でしょうか?
例えば、衣料品、生きる為の食事代、生活する住居、電気、ガス、水道などの生活インフラ、携帯電話などの通信など必要なものですか?

2.お客様の生活においてできれば欲しい物でしょうか?
例えば、衣料品ならブランド品や高級な食事、別荘、2台目の携帯電話や携帯ケースなど必須ではないけどできれば欲しいものですか?

3.お客様のビジネスにおいて絶対に必要な物でしょうか?
例えば、会社が本業のビジネス行ううえで通信費、オフィス設備、人件費、交通費、宣伝・広告、販売する商品、商品の在庫置き場、研究、開発、製造設備、流通設備、販売店舗、社用車など、会社が本業のビジネス行ううえで必要なものですか?

4.お客様のビジネスにおいてできれば欲しい物でしょうか?
例えば、自社ビル、広い社長室、社長の銅像、観葉植物や熱帯魚などのオフィス設備、社員のリクエーション設備、会社の資料館、など、会社が本業ビジネスにそこまで影響はないができれば欲しい物ですか?

5.お客様の趣味活動において絶対に必要な物でしょうか?
例えば、ゴルフなら、ドライバーからパターまでの道具一式、ルアーフィッシングなら釣ざおやラインやルアーなどの道具一式など必要なものですか?

6.お客様の趣味活動においてできれば欲しい物でしょうか?
例えば、ゴルフや釣りなら、ブランド物のウエアや必要な道具に着けるアクセサリ一類などできれば欲しい物でしょうか?

お客様は商品を購入するとどのような効果を感じるか、

お客様はどのようなイメージを持つことができますか?


1.この商品を手に入れることで安心を感じる
例えば、難関資格を取得することで、将来に安心感を感じる。

2.この商品を手に入れることで不安を感じなくなる
例えば、医療保険や金融商品を購入することで万が一の備えができて、不安を感じなくなる。

3.この商品を手に入れることで優越感を感じる
例えば、ブランド服やブランド時計、高級車を所有することで他人に対して優越感を感じる。

4.この商品を手に入れることで劣等感を感じなくなる
例えば、ダイエットに成功してスリムでスタイリッシュなボディを手に入れることで、他人に対して劣など感を感じなくなる。

5.この商品を手にいれることで得をしたと感じる
例えば、他社製品と比較して機能や性能が優れている商品が他社製品より低価格で手に入れることができたので得をしたと感じる。

6.この商品を手にいれることで損をしなくて済んだと感じる。
例えば、本来ならありえない機能と性能の商品を限定期間中の限定の格安価格で手に入れることができたので損をしなくて済んだと感じる。

お客様の利益(ベネフィット)と商品が提供する利益(ベネフィット)をつなげる


あなたの扱う商品の結果はいかがでしょうか?
これらの質問の意図はあなたが取り扱う商品の利益(ベネフィット)を見える化することです。

Q1が 商品の質はなにか?
Q2が 商品は必要なのか?欲求なのか?
Q3が 商品がお客様に提供する利益(ベネフィット)はなにか?

もうお気づきの方もいらっしゃるかと思いますが、
回答は一つとは限りませんし、また同じ商品でも複数の回答もありえます。

インターネットマーケティングでは、この質問は正解はこれです!と正解を教えるものではありません。

この質問の考え方を使って自社の商品を見ることで
あなたが、自社の商品をお客様の利益(ベネフィット)と結び付けるための道筋の正解を導き出す思考をすることが重要です。

商品が提供できる利益(ベネフィット)とは、どのようなお客様のどのような利益(ベネフィット)とマッチするのか仮説を立ててお客様にイメージしてもらうことが必要なのです。

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