戦略の立案手順その八。戦略の目標を定める

戦略の目標とはマーケット(市場)シェアの目標

このブログでは戦略の目的の具体的なイメージをお伝えしました。
戦略目的とはマーケット(市場)シェアを獲得すること、シェア獲得とはマーケット(市場)を自社の商品の色に塗りつぶしていく行動であることです。

シンプルに考えるとこうなります。

マーケット(市場)=お客様の数=総売上金額

つまりマーケット(市場)シェアを獲得することとは、お客様の数を獲得することであり、それは売上金額を獲得することになるということです。

ミッション。マーケット(市場)シェアを獲得せよ

あなたに自社のとある商品のマーケット(市場)シェアを獲得するというミッションが課されたとします。 

例えばこのようなミッションということです。

日本のマーケット(市場)を自社の商品の色で塗りつぶしてください。
アメリカのマーケット(市場)を自社の商品の色で塗りつぶしてください。
世界のマーケット(市場)を自社の商品の色で塗りつぶしてください。

もし、あなたが、そのミッションを受けた瞬間に、かしこまりました、さっそくご依頼通り塗りつぶします!と勢いよく即行動できる方でしたら。。。

そもそも、この記事を読んだりはしていないかもしれません。

確かに、このミッションではあまりにも漠然としすぎていて、何をどうすればいいのやらといった印象を持ちます。

マーケット(市場)つまりお客様のシェアとはいうものの、世界どころかアメリカ、いや日本全体といったって、マーケットが漠然としていて、どこのマーケット(where)?のだれ(who)?どのくらい(how much)?と具体的なイメージがつかない、どうすればいいのか分からない、と途方に暮れるしかないとったところでしょうか。

世界というのは範囲が大きすぎる、まずは日本全体のシェアを獲得してくれとミッションを絞ったとします。しかしそれでも範囲は大きいです。

シェアを獲得するためにやること

そこでやるべきことは、マーケット(市場)の範囲を絞ることです。
つまり、戦略目的であるお客様のマーケット(市場)シェアの獲得を達成するためのマーケット(市場)の範囲を絞ることです。

お客様とは誰のこと?を知るフレームワーク
しかし、ここであなたは疑問を持つかもしれません。
マーケット(市場)を絞ることは、お客様の数が少なくなることであり、それは売上金額も少なくなることになってしまいます。それでよいのでしょうか?

いいんです!

あなたの会社や商品が世界的に名が知れた知名度の高いブランドやサービスでないのであれば、あなたの会社の商品のベネフィットが伝わることを想定できるお客様を絞るべきです。
見方を変えてみるとお客様の耳に届かない商品はお客様からは存在しないも同然です。
存在しないということはマーケット(市場)シェアは0%です。つまりそれは売上が\0であることを意味します。

戦略の目標を定めるとはお客様を絞ること

逆説的な形になりますが、売上を上げるためマーケット(市場)シェアを獲得するためには、あなたの声が届くことが想定できるお客様を絞る必要があるのです。

そしてターゲットとなるお客様を絞ることとはマーケット(市場)を絞ることであり、それが戦略の目標を定めることになるのです。

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