戦略の立案手順その九。戦略目標の定め方

戦略の目標のきほん

戦略を定める上でのもっとも基本となる考え方とは目標をさだめることです。

戦略の目標とは以前の記事にあるとおりマーケット(市場)シェアの目標です。そしてマーケット(市場)とはお客さまの数です

それでは、お客さまとはだれなのでしょうか?
インターネットにアクセスができる人は、世界中には数十億人いる時代になりました。そう考えれば、あなたのお客さまとは数十億人という考え方もできるのです。
という話をきいて、そっか、数十億人相手なら一人あたり年間\1,000のモノを売れば、売上数兆じゃーん、スゲーウハウハだ!自分の未来はバラ色だ!!!と考える人は 小・中学生ならいるかもしれませんが、現在経営をしている人でそう考える人は少ないでしょう。じっさいにあなたのお客さまというのは、あなたの声が届かなくてはお客さまにはなりません。
あなたの声が届くお客さまとは、あなたの商品に利益(ベネフィット)を感じるであろうお客さまです。

マーケットサイズとはベネフィットを感じるお客さまの数である

あなたの自社および商品が、お客さまへ提供できる利益(ベネフィット)が明確になっています。例えば、ガン保険商品、ガンにかかった時の医療費用の心配をしなくてもすみますよという安心という利益(ベネフィット)を謡った保険商品を売りたいとばあいはどうでしょう。その利益(ベネフィット)が伝わるお客さまとはだれでしょうか?

まず、世界の人を相手にした場合で考えてみます。単純にマーケットサイズ範囲は大きくなりますね。アメリカ人に日本のガン保険商品は売ろうと考えたばあい、単純に約3億人のマーケット(市場)サイズになりますね。しかし、実際に販売となるとさまざまな障壁や制限がありそうです。まずは国籍とか対象医療機関が日本の医療機関だったりとか、外国人向けの保険を探せば方法はあるかもしれませんが、あまり保険の選択肢として現実的ではなさそうです。

それでは日本人を相手にした場合で考えてみます。日本人なら1憶2千万人のマーケット(市場)サイズと考えてよいのでしょうか?
例えば日本人と10台~20代の若者にガン保険を販売としたときに、ガン医療について10代~20代の若者に一生懸命伝えようとしても、その世代にとってはガンなんてまだまだ先の話、とうてい自分の当事者としての意識が持てそうにありません。つまり自分の利益(ベネフィット)と感じることはできません。

 あなたのお客さまとは一体だれ(Who)かを知る

覚えていますか?お客さまはだれ(Who)かを知るというフレームワークをもう一度おさらいしてみあしょう

お客さま(ターゲット)層の仕分け方

だれ(Who)の性別は 男性ですか?女性ですか?
だれ(Who)の世代は 若年ですか?壮年ですか?定年ですか?
だれ(Who)の年収は 300万以下ですか?~1000万以上ですか?
だれ(Who)の世帯は 単身ですか?家族**人ですか?
だれ(Who)の地域は 東日本ですか?西日本ですか?
だれ(Who)の業種は 官公庁ですか?金融ですか?製造ですか?専門ですか? 
だれ(Who)の職種は 営業ですか?経理ですか?技術者ですか?
だれ(Who)の職務は 一般社員ですか?管理ですか?経営ですか?
だれ(Who)の国は  日本人ですか?外国人ですか?
だれ(Who)の言語は 日本語ですか?外国語ですか?
だれ(Who)の宗教は 仏教ですか?キリスト教ですか?イスラム教ですか?

このフレームワークの思考術を使って、あなたの自社の商品が提供できる利益(ベネフィット)の対象となるお客さまはだれ(Who)なのかを絞り込んでください。

仕分ける項目が多いと思うのであればまずは、この3つの視点で仕分けてみましょう。

性別は?世代は?収入は?

この3つの視点は マーケティングでいえばお客さま層の仕分け基本中のきほんです。ポジションを把握するための3種の神器といっても過言ではないです。これを使えば全体の7割~8割くらいは仕訳できます。ですから、この3点は覚えてください。

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