戦略の立案手順その拾壱。お客さまを絞る

戦略目標を定めるコトはお客さまとは誰なのか定めるコト

前回の戦略の記事、マーケット(市場)サイズを数値で見るではお客さま層、つまりマーケット(市場)は数値で把握することをお伝えしました。しかし、マーケット(市場)の全体サイズを把握しただけで、実際にあなたのお客さまにリーチするためにはぼんやりしすぎているかと思われます。もう少し、お客さまは何者なのかを絞らなければ、お客さまにあなたの声を届けることはできないでしょう。

この記事ではお客さまを絞るためには、お客さまとは誰のこと?を知るフレームワークを使って戦略を定める考えかたをお伝えします。

戦略の目標を定める具体的なイメージ

例えば、あなたがある地方都市で地域に密着している洋服店を経営していたとします。その洋服店はビジネススーツを取り扱っており同じ町内にはなじみの固定客もいます。
ちょっとした個人商店といったところでしょうか。あなたは、このブログを読んで、そうだ、ビジネススーツで日本全国のシェアを獲得したいと考えたとします。その場合、あなたは、シェアを獲得する為に、どのような戦略の目標を立てるでしょうか?


日本全国の人に地方都市の個人洋服店でビジネススーツを購入してもらうということは戦略目標は日本全国となります。その場合の施策として、

全国放送でコマーシャルを打つ?

全国放送コマーシャルをうつにはそれなりの巨額のコストが発生します。
仮にコストはクリアしたとして、全国の人に洋服店を知られた場合、その洋服店でビジネススーツを購入するメリットを全国のお客さまに説明して納得してもらえますか?

インターネットホームページを作る?

確かに、現在はホームページコストは小さい済ませることができます。
しかし、全国の人にホームページを作ったことを知ってもらう必要があります。また全国の人が地方都市の洋服店のホームページをわざわざ見にきてそればビジネススーツの購買につながるでしょうか?
つまり、自社(地方の個人洋服店)を把握せずに、やみくもに戦略目標(日本全国)を立てても、絵に描いた餅になるだけなのです。

戦略の目標をフォーカスする


そこで、戦略目標を絞ってみます。
まずは、なじみのお客さまから話を聞いてみましょう。

なじみのお客さまの仮定を立ててみる

なじみのお客さまの性別:男性
なじみのお客さまの世代:40代~
なじみのお客さまの職種:ビジネスマン
なじみのお客さまの収入:700万~

お客さまに購入の理由を聞いてみると、あなたの洋服店のビジネススーツは個人それぞれの体つきに合わせて仕立てているため、着た時のシルエットがきれいに映り、体にもうまくフィットして着心地もよいという、全国量販店の安いスーツにはない技術がとても気に入っていることがわかりました。この時点で、あなたの洋服店のお客さま層と強みを絞れました。

つまり、お客さま層が日本全国の誰だか分からない人ではなく
「日本全国」にいる「中流よりちょい上層」の

「中年男性」である「ビジネスマン」で

「個別にビジネススーツを仕立てるニーズがある人」と絞れたわけです。

また、日本全国だと範囲が広すぎるので、地域をその地方都市に絞っても良いでしょう。地方都市全域でも範囲が広すぎるなら、範囲を区や町単位にしてもよいでしょう。

といった感じで、自社の現在のビジネス戦力に見合った範囲でお客さま層とその範囲を絞っていき、その範囲のシェアを獲得するということが戦略目標をたてることになります。

戦略目標を意識する事はビジネスの基本

最初は小さな戦略目標でも、区の中の町の範囲だけだったシェアを、隣の区のシェア、市や県全体のシェアを広げていき、結果的に日本全体のシェア、世界のシェアへと広げていくことにつながるのです。

この考え方を使えば、マーケット(市場)が変更できます。
お客さま層の性別を女性に変えてみる。
お客さま層の世代を20代に変えてみる。

他のお客さま層のシェアを獲得するという戦略目標を定めることができるのです。
見方を変えれば、最初にその戦略目標をあやまると致命的であるとも言えます。

自社の戦略目標、競合の戦略目標、業界の戦略目標をもう一度洗いなおしてみると意外に競合と思っていたものが全く違っていたり、逆に意外な競合がいたりするかもしれません。

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