戦略の立案手順その拾弐。戦略の達成基準を定める

 戦略目標を達成する基準

前回の記事で目標を定めるとはマーケット(市場)を定めることをお伝えしました。マーケット(市場)を定めたということは、どのマーケット(市場)のお客さまを獲得するべきか定めたことになります。

繰り返しお伝えしますが、シェア獲得とはマーケット(市場)を自社の商品の色に塗りつぶしていく行動です。

ここで、次に把握するべき項目は何でしょうか?
目標が決まったとは、シェア獲得したではないことはあたりまえです。
ではマーケット(市場)のお客様に自社の商品を1人でも商品を購入していただくことができたとは、シェアを獲得したという判断で問題ないでしょうか?
確かに理屈で言えば、1人でも一品でもお客様に購入いただけたということは、シェアを獲得していることになるわけです。ウソではありませんね。でもそれを聞いたあなたは釈然としないでしょう。あたりまえです。

次に必要なのは目標達成の判断基準です。
つまりはマーケット(市場)を自社の商品の色に塗りつぶす達成基準です。

達成基準とは何でしょうか?

ビジネスとは最終的には自社の利益(プロフィット)という金額の数値という評価基準で無感情に判定されます。そこにたどりつくプロセスがどんなに大変でも、どんなに思いがこもっていても関係ありません。

マーケット(市場)を自社の商品の色に塗りつぶす行動はビジネス活動です。
つまり
数値で基準を明確に定める必要があるのです。

 シェア獲得の達成基準を知る

結論からいうと、目標の達成基準を判断する数値としては

ランチェスター法則をつかいます。
経営者や管理層の方ならセミナーで聞いたことがあるキーワードであるかと思います。
なぜ、ランチェスター法則をつかうかというと、これはもともと軍事で拠点を制圧するときに、拠点の占有率で制圧の判断基準に使用していました。
軍事という厳しい要件を満たす用途で使用されていることは判断基準の指標として信頼性があると考えて良いでしょう。

近くの書店を眺めれば「ランチェスター」というキーワードを使ったビジネス書が多数並んでおり、インターネット検索をしてみれば解説サイトがたくさんでてきます。
このような基準となります。

独占・寡占状態

シェア75%:マーケット(市場)の絶対的な独走者、自社で商品の価格設定も行える。

安定した強者 

シェア40%:マーケット(市場)の主流派の位置、競争に敗れてつぶれることはほぼない。

強者の一角 

シェア25%:マーケット(市場)の主流派の一角となり主流派と単独でのシェア争いに参加できる。

 弱者と強者の境目

シェア20%:マーケット(市場)の傍流派だが、施策次第では、主流派とは対抗する影響力を持つことができる

 弱者

シェア10%:マーケット(市場)の勢力の一派としての存在は認識される

 都市伝説?

シェア3%:マーケット(市場)に勢力があるらしいと うわさがある

最後の都市伝説はちょっとしたネタですが、このような基準となります。
まずは自社のシェア率を把握して、次の目標シェアを定める。そしてシェアを獲得する行動をするという流れになります。

業界のトップの位置するような企業のほとんどは、このシェア獲得という指標をつかっていると考えてください。
このシェアの考え方はビジネス計画立案の利益目標の設定基準の目安値してとても重要です。

無料E-BOOK「ベネナビ式ネットメディアの構築手法」を読んで集客・売上の悩みからあなたを解放するベネナビの提案を読んでみませんか



E-BOOKを読めば目からウロコの「あなただけのお客さまを集めるブログを中心としたネットメディアの方程式」を知ることができます。

「どこで」「だれに」「なにを」「どのネットメディア」を使って「どのように訴求」すれば集客・売上につながるのか。ベネナビが提唱するネットメディアの方程式を分かりやすくまとめています

このE-BOOKはベネナビのマーケティングエッセンスを抽出した約100ページの盛りだくさんな内容で一読すれば満足いただける価値があるものと自負しています。