戦略の立案手順その拾参。弱者がシェアを獲得する方法

マーケット(市場)の弱者に勝ち目はない?

目標の達成基準を定める指標としてランチェスター法則の考え方をお伝えしました。
このランチェスター法則、言われてみればその通りなのですが、
マーケット(市場)の弱者という立ち位置についてしまったら、挽回は不可能なのでしょうか?

いえいえそんなことはありません。
もし挽回が不可能ならビジネスに成功していったん大企業になったら、その大企業の地位は安泰のはずです。


しかし企業の歴史を振り返れば、かつては世界一と名をはせた企業がかつての面影もなくなっていたり、新興企業に吸収されたり、マーケット(市場)が無くなっていたりといった事例がたくさん見受けられます。

弱者には弱者の戦い方があります。

この記事では、そのような自分がそのマーケット(市場)の弱者になっていた場合の考え方と立ち回りについてお伝えします。

弱者がシェアを獲得する方法

ランチェスターの考え方を使って、あるグループや組織の内部での意見を調整するシーンを考えてみましょう。

そのグループの総数は10人グループとします。
そのうち多数の意見がそろえることができれば強者の意見として提示できます。

例えば、その10人のグループで飲み会をやろうとした場合に、4つの意見があるとします。
4人の意見(40%の安定強者)は焼肉を希望しています。
3人の意見(30%の強者の一角)はすしを希望しています。
2人の意見(20%の弱者と強者の境目)は和食を希望しています。
1人の意見(10%の弱者)はなべものを希望しています。

あなたが、2人の意見(20%の弱者と強者の境目)の和食グループであった場合、どのような順番で和食グループのシェアを拡大すればよいでしょうか?

考えてみます。

最初にやること

まず1人の意見(10%の弱者)の鍋ものを自陣営にとりこみます。鍋物は1人の意見なので、現状のままでは通らないことを伝えます。また和食の中に鍋もメニューにあるので和食グループに入れば、なべものを食べたい希望は満たせるという話です。
そこで、和食グループは3人の意見(30%の強者の一角)になるわけです。

次にやること

すしグループ(30%の強者の一角)を同盟を結ぶことです。
(30%の強者の一角)同士が争った場合、両者が共倒れになり、結局焼肉グループ(40%の安定強者)の勝利となってしまうので同盟しましょうと持ち掛けます。和食とすしを両方を楽しむことができる。すしかっぽうにすれば、両者の希望を満たせます。
ここで和食すし同盟グループは6人の意見(60%の安定強者)になったわけです。

10人グループ中6人(和食すし同盟)vs4人(焼肉)で和食すしに決定しました。メデタシ メデタシというわけです。

弱者の戦略

もともと10人のグループの20%に過ぎない自分の勢力を60%に拡大してから焼肉グループ(40%の安定強者)と戦うことができるようになるわけですね。

絶対に強者と正面から戦いをしてはいけません
強者と戦えるマーケット(市場)を選択する。
強者と戦える戦力(同盟)をつくる。

なんらかの施策をうちましょう

結局は・・・

しかし、こういう話って、なべもの希望が権力者だった場合、影響力がある個人の一言でオセロの色が変わるように、ずらずらっと希望がひっくり返ったりするのもお約束だったりして。。。

結局強者には  勝てないのかもしれません。。。。

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